根据首轮问询回复，报告期内，（1）发行人智能分拣系统业务毛利率分别为22.76%、19.53%和 13.31%，同行业可比公司平均毛利率分别为 31.93%、30.78%和24.74%，大幅低于同行业公司平均水平；（2）报告期内，公司毛利率在 10%以下项目对应的收入占比分别为 13.43%、17.03%和 32.52%，2021 年度占比有所上升；（1）进一步说明发行人智能分拣系统业务毛利率低于相同应用领域 供应商如中科微至、科捷智能和欣巴科技的原因；（2）说明 2021 年毛利率在 10%以下项目对应的收入占比升高的原因，发行人针对毛利率下降所采取的应对措施；（3）梳理报告期内所有的负毛利项目，进一步解释负毛利项目开展的合理性及必要 性；（4）存货跌价准备计提是否充足。（一）进一步说明发行人智能分拣系统业务毛利率低于相同应用领域供应商如中科微至、科捷智能和欣巴科技的原因1、发行人与相同应用领域供应商的智能分拣系统业务毛利率对比情况发行人同行业可比公司中，中科微至、科捷智能、欣巴科技的智能物流系统产品主要应用于快递物流和电子商务领域，因此在产品和下游客户群体等方面与发行人最为接近。报告期内，发行人与中科微至、科捷智能、欣巴科技的智能分拣系统业务毛利率情况具体如下：
报告期内各期，发行人智能分拣系统业务毛利率分别为 22.76%、19.53%、13.31% 和 4.86%，同行业可比公司分拣系统业务平均毛利率分别为 33.40%、31.70%、26.37%和 18.16%，发行人智能分拣系统业务毛利率水平低于同行业公司平均水平。其中，2022 年 1-6 月，发行人智能分拣系统业务毛利率明显下滑，主要受疫情及部分应用了新设备、新技术方案的顺丰大型项目影响，具体分析如下：（1）新冠肺炎疫情在国内多点散发，发行人部分项目实施周期延长、实施成本增加2022 年上半年，新冠肺炎疫情在国内多点散发，发行人及下属分子公司所在地上海、北京、广州均存在因疫情管控导致生产经营受限的情形，特别是上海地区受疫情影响尤为严重。发行人内部各主体对不同类型项目的生产实施有所侧重，智能分拣系统项目主要由上海总部和北京分公司实施，受疫情影响更为严重，主要体现在： 1） 本地停工停产。根据疫情防控政策，上海总部和北京分公司均有较长时间实行居家办公或居家隔离。3 月底上海宣布“全域静态管理”后，4 月和 5 月公司于上海地区的生产活动基本处于停滞状态；2）人员异地差旅受限。疫情封控期间，员工无法前往全国各地的项目现场开展安装、调试、验收等工作，对项目进度造成较大影响。封控解除后，发行人立即派驻员工前往各地现场推进实施工作，但为落实各地疫情防控政策， 产生异地隔离成本；3）原材料供应短缺，采购周期延长，成本增加。区域性封控对发行人上游供应链也造成不利影响，部分供应商停工或减产，无法及时供货，采购周期延长。为应对原材料短缺问题，亦产生一定紧急采购；4）物资流通受阻。零部件和设备物流运输困难，导致项目进度延迟，实施成本增加。（2）部分应用了新设备、新技术方案的顺丰大型项目毛利率较低或为负毛利， 影响智能物流分拣系统总体毛利率水平2022 年上半年，受疫情影响，发行人智能分拣项目实施和验收工作进度有所延误，仅实现收入 19,167.34 万元，因此毛利率易受个别大项目影响。其中，六个低毛利率或负毛利的顺丰项目合计收入 12,326.78 万元，占当期智能分拣业务收入的比例为64.31%；六个项目合并毛利率-4.04%，毛利率为负，拉低了智能分拣系统总体毛利率水平。除前述六个较为特殊的顺丰项目外，顺丰其他智能分拣系统项目合并毛利率为17.97%，发行人其他客户智能分拣系统业务合并毛利率为 15.76%，与可比公司智能分拣系统业务毛利率不存在重大差异。
三个重件交叉带分拣机项目合计收入 6,597.48 万元，合并毛利率-11.24%，三个三层分拣系统项目合计收入 5,729.30 万元，合并毛利率 4.24%。若模拟剔除这六个项目影响，2022 年 1-6 月，发行人智能分拣业务的收入及毛利率情况如下：
上述重件交叉带分拣机项目和三层分拣系统项目毛利率为负或较低，主要系疫情影响、项目技术方案特殊、项目实施内容调整优化导致成本增加等原因。在收入端， 该批项目系国内快递物流公司首次采购和应用重件交叉带分拣设备/三层分拣系统，参与投标的各家智能物流系统集成商为争取该等新型项目，彰显技术实力，巩固客户关系，价格竞争较为激烈。发行人为了积累项目经验、迅速占领新产品市场和持续提升技术先进性，在投标报价阶段，也策略性地给予了较为优惠的报价。在成本端，因各项用料要求较高，材料成本较高。且发行人出于保障设备的稳定可靠性或满足客户需求变更，对施工方案进行适当地细化和优化，导致材料耗用和人力投入较预期有所增加，，成本上升。具体分析如下：重件交叉带分拣机相比于传统小件交叉带分拣设备，可处理包裹的尺寸更大、重量更大，且在供件台上机方式、主环运转速度、滑槽性能、扫描功能和精度、电控功能和精度等方面均更优。首先，因重件交叉带分拣机相比于传统小件交叉带分拣设备，各项性能指标参数更优，各项用料要求更高。例如承重结构设计更为复杂、用料强度更大，托盘和动力单元等需要适配更坚实的结构和更强的驱动。且重件交叉带分拣机作为创新产品，仍在技术探索和逐步完善成熟的过程中，初始阶段方案设计、定制件采购和加工、安装调试等方面的成本也均较高，如为解决重件运行中对格口的冲击更大、噪音更大等问题，缓冲、减震、降噪的配件增多，安装调试也更为复杂。其次，在项目实施过程中，客户面对该等新系统，提出工艺流程和设备调整需求，同时发行人出于保障设备的稳定可靠性，也主动对施工方案进行适当地细化和优化。相关调整包括加宽滑槽、抬高支撑横梁、增加滑槽维护平台、增大设备跨距并相应增加支撑钢框架、增加个别设备等，相应产生较多超预期成本。就客户需求变更导致的新增成本，发行人正与客户就增补协议进行积极商谈，以获得一定补偿。再次，钢材价格较业务订单取得时有所上涨，材料采购成本较预期有所增加。最后，相关项目的实施、KPI 测试、验收前整改等工作恰逢上海疫情爆发，导致项目周期延长，各项投入增加。天津、南昌和南京三个重件交叉带分拣机项目中，天津项目毛利率相对更低，主要系①客户对三个项目的交付时限要求较高，项目工期紧张，天津项目进场时间比南昌和南京项目晚 2 个月左右，实施工期更短。为满足客户要求，在人员和材料方面均投入较大，导致实施成本增加；②2021 年上半年钢材价格持续上涨，钢平台及钢材用量较大的各类零部件及设备采购价格均有所上涨。天津项目采购时间晚于南昌和南京项目，适逢基础材料价格上涨，材料采购成本更高；③项目按照客户要求开展了两次KPI 测试环节，相关测试成本增加。三层分拣系统主要应用于场地面积有限导致格口数量受限的场景，通过叠加多层设备提升单位面积的处理效率，因此处理能力高于传统的单层和双层分拣系统，但设计也更为复杂，施工难度更大。顺丰是市场上最早应用且为数不多的应用三层分拣系统的快递物流商之一。三层分拣系统项目实施成本较高的原因如下：一方面，三层分拣系统仍在逐步完善的过程中，历史项目经验较少，初始阶段方案设计、原材料采购和加工、安装调试等方面的成本均较高。例如三层分拣系统使用共享格口，三层格口为连续且合并的物理结构形成，需进行特殊定制，用料远多于三倍的普通单层撑袋格口，并需要配置额外的缓存结构，避免三层连续落件造成的收格压力（单层和双层分拣系统通常不需要配置缓存结构）；三层分拣系统需配置两层钢平台，且最下层的钢平台因承载两层设备，结构设计更为复杂，用料强度更大，受钢材价格上涨影响，钢平台采购成本也较高；系统按照客户要求采取三层同向运行的工艺设计，需增加额外的抗共振设计，并使用更多的降噪配件，，增加相关材料成本。另一方面，相关项目的实施、KPI 测试、验收等工作恰逢上海疫情爆发，导致项目周期延长，各项投入成本增加。济南、郑州和南京三个三层分拣系统项目中，顺丰郑州三层分拣系统项目毛利率相对更低，主要系①郑州项目不同于其他三层分拣系统项目，采用叠加三层的构造。即在双层系统之上，又叠加一层分拣系统，组合形成三层分拣系统。该等构造更为复杂，且双层系统和单层系统较为独立，部分硬件因技术指标和性能不同，无法复用， 导致材料成本更高；②该项目按照客户要求对双层系统和叠加的单层系统分别开展KPI 测试，相关测试成本增加；③项目实施期间遇到郑州“7•20 ”特大暴雨，人员误工、材料延期，导致实施成本增加。上述重件交叉带分拣机项目和三层分拣系统项目尽管在市场推广初期毛利率为负或毛利率较低，对发行人整体毛利率造成一定影响，但丰富了发行人的分拣类产品矩阵，在实践中验证和完善了相关技术，积累了项目经验，为承接同类项目或在其他项目中应用类似技术或产品奠定良好基础。发行人也具备了实际应用场景下的实践经验，可以持续改进产品并优化成本，采取有效措施降本增效。发行人现已发展为智能分拣领域产品覆盖最全面的集成商之一，从处理物品类型来看，产品覆盖了信函、扁平件、小件、大件、总包、小件异形件、大件异形件的全部形态；从重量范围来看，覆盖了从 10g-60kg 的快递物品的全部区间。针对业务量大、场地面积有限的场景，具备技术能力通过设备叠加形成双层、三层、四层分拣系统，是国内少有的具备三层和四层分拣机实际案例的集成商，更是国内目前唯一一家提供自动建包系统，即拥有集包环节无人化解决方案的集成商。2、发行人与相同应用领域供应商智能分拣系统业务毛利率差异原因分析发行人与相同应用领域供应商智能分拣系统的毛利率差异主要系基于以下原因：1）发行人大型项目收入占比较高且逐年上升，大型项目整体毛利率相对较低智能物流系统具有定制化、个性化等特点，受客户具体需求、场地规模、设计复杂程度、原材料采购成本、现场实施难度等多重因素综合影响，不同项目的毛利率存在一定差异。发行人作为国内领先的智能物流系统综合解决方案提供商，致力于成为国内智能物流技术研发的主导者和智能物流系统集成的主力军。发行人坚持服务下游头部企业、引领行业前沿技术的经营策略，获得了邮政集团、顺丰、京东等快递物流和电商领域头部客户的充分认可。发行人智能物流系统项目结构总体呈现大型标杆项目较多、技术创新型项目较多的特征。报告期内，发行人按项目收入规模划分的各层级智能分拣系统项目对应收入金额及占比、毛利率情况如下所示：
2019 年至 2021 年，发行人承接的大型复杂自动化集成项目逐年增加，至 2021年，收入规模超过 3,000 万元的大型项目收入合计占发行人智能分拣系统业务收入的比例已超过 50%。与此同时，收入规模超过 3,000 万元的大型项目的毛利率逐年下降，特别是在 2021 年，发行人首次完成数个收入规模超过 5,000 万元的超大型项目， 该等项目毛利率仅 7.19%，显著低于中小型项目毛利率。2022 年 1-6 月，发行人无 3,000 万元以上的大型项目确认收入，主要系该等大型项目因规模较大、技术复杂程度较高，通常情况下项目实施和验收周期较长。2022 年下半年，发行人预计将有邮政成都天府项目、邮政上海桃浦项目、顺丰贵阳项目、京东西安亚一项目等多个规模超过 5,000 万元的大型项目完成验收并确认收入，且随着发行人对大型项目实施能力和成本管控能力的提升，相关项目的毛利率预计较 2021 年同等规模项目的毛利率有所提升。报告期内大型项目毛利率下降，至 2021 年明显低于中小型项目毛利率，受市场竞争愈加激烈及公司自身经营策略选择两方面因素共同影响。在报告期内初期，由于大型项目对供应商的产品设计能力、集成能力、大型项目实施和交付能力等要求较高， 满足客户要求的竞争参与者主要为国外大型智能物流系统集成商和极少量国内头部企业，竞争者数量少于其他中小项目，因而该类项目的报价议价空间更大、毛利率相对较高。但是，随着下游快递物流行业竞争压力加大，客户对项目成本控制更加严格。与此同时，国内智能物流系统行业也日趋成熟，各家企业的产品与技术能力逐步提升。考虑到客户在选择大型项目的供应商时，高度重视同类项目历史实施经验，为了建立长期发展基础、稳固市场占有率、维护客户关系，各家供应商对大型项目的价格竞争更为激烈，压缩了项目毛利空间。在自身经营策略选择方面，发行人在报告期内也主动转向技术要求更高、更为复杂、同时也更具市场影响力的大型集成类项目，为争取顺丰华南陆运项目、邮政广州华南陆路项目、北京邮政项目等超大型项目，推广应用公司的包裹分拣机大件自动化产品、小件单件分离和小件自动供件系统等新技术、新产品，在投标报价方面给予一定优惠；因涉及新技术、新设备的应用，项目执行复杂程度较高，实施成本也较高， 进而导致相关项目毛利率水平偏低。2）发行人大型项目收入占比在相同应用领域供应商中处于较高水平报告期内，中科微至、科捷智能和欣巴科技关于其项目规模的披露情况如下：
如上表所示，无论是从平均单价还是项目规模区间分布来看，发行人智能分拣系统的项目规模和大型项目收入占比均高于中科微至和欣巴科技，与科捷智能较为接近。3）部分毛利率偏低的大型项目尽管对整体毛利率造成一定影响，但对公司发展 仍有较大积极意义，且因规模较大，执行效率和毛利额绝对值仍较高，整体具有经济性尽管部分大型项目毛利率相对偏低，但对发行人的业务发展仍有较大积极意义：一是发行人始终坚持国内领先的智能物流系统综合解决方案提供商的战略定位，实施大型集成类项目有助于巩固技术优势，提高集成能力，提升行业地位，突破国外物流设备与系统集成的技术壁垒，推进高端物流自动化系统国产化，塑造公司在行业内的差异化定位，从而未来有能力替代国外厂商承接更多超大型复杂技术项目。例如顺丰华南陆运项目是顺丰首次向国内供应商采购包裹分拣机大件自动化产品，邮政广州华南陆路项目和北京邮政项目系邮政集团当年首批两个大型无人化试点（总包集成）项目；二是有助于提升市场份额，巩固深化与核心客户的信任基础，为后续长期合作奠定良好基础；三是通过新技术、新产品在推广初期的适当让利，可以降低客户应用门槛，培育客户使用习惯，在实践中验证与完善技术和产品，从而有助于新产品市场的培育和长期增长动力的打造；四是有助于强化发行人在快递物流行业的领导地位，强化市场影响力，塑造品牌形象，为拓展其他行业客户打下良好声誉基础。大型项目所要求具备的方案设计、项目管理、项目实施、信息化控制系统、多专业融合等方面的综合能力，也是支撑发行人拓展其他行业客户的基础能力。此外，从财务回报和执行效率来看，部分大型项目虽然毛利率偏低，但因规模较大，执行效率和毛利额绝对值仍较高。未来伴随着公司在大型集成项目领域品牌效应的进一步强化，以及在大型项目实施和成本管控方面的经验积累和能力提升，该等项目的毛利率预计也将有所提升。国内智能物流系统集成商在境外市场竞争中主要对标欧洲、美国、日本等国家和地区的同类供应商，价格竞争激烈程度较低，因此境外业务的毛利空间相对较大。相同应用领域供应商中，科捷智能的境外业务收入占比相对较高，具体如下：
如上表所示，2020 年和 2021 年，发行人的境外（含中国港澳台）业务毛利率均显著高于境内业务毛利率。2019 年，发行人境外（含中国港澳台）业务毛利率低于境内业务毛利率，主要系当年发行人境外项目实施经验较少，且与部分境外客户首次合作，为避免出口后返工调试，在车间组成完整生产线后，反复测试和优化，各项投入相对较多，实施成本增加。科捷智能的境外地区（含中国港澳台）业务收入占比较高， 报告期内分别为30.61%、12.18%和 18.17%，显著高于发行人境外业务收入占比。且科捷智能境外业务毛利率高于境内业务毛利率，因此拉高了其总体毛利率水平。若仅比较境内业务毛利率， 2019-2021 年， 发行人境内业务毛利率分别为22.54%、20.19% 和 15.26%， 科捷智能境内业务毛利率分别为 19.61%、21.56% 和19.65%。2019 年和 2020 年，发行人与科捷智能境内业务毛利率基本接近，2021 年略低于科捷智能。
发行人基于项目风险管控等因素，采取了较为谨慎的境外业务开拓策略，境外业务收入占比低于科捷智能，一定程度上影响了整体毛利率水平。未来，发行人计划充分发挥技术优势及新增产能空间，逐步加大境外业务及客户开拓力度，以提升公司境内外竞争实力及盈利能力。大型快递物流和电子商务集团在选取智能物流系统供应商时，通常会结合技术能力、产品价格、供货/交付能力、产品质量以及合作历史等多方面因素进行考虑。鉴于智能物流系统的定制化特征，通常情况下合作关系良好的供应商相对更为熟悉客户的作业流程、技术路线，在定制化产品的升级迭代方面也具有一定信息优势和合作便利性，因此客户倾向于选择长期合作的供应商，呈现一定商业合作惯性。各家智能物流系统服务商在团队规模和服务能力有限的情况下，也通常将主要资源和精力用于集中服务少数几家战略客户。报告期内，尽管发行人与中科微至、科捷智能和欣巴科技的产品均主要应用于快递物流和电子商务领域，但在核心客户层面仍具有一定差异。报告期内，各家公司的智能物流系统第一大客户、向第一大客户的销售收入占比、向第一大客户的智能分拣系统销售毛利率情况如下：
不同客户的采购预算、对产品的功能参数要求等存在差异，导致毛利率也存在一定差异。如上表所示，2019 年至 2021 年，中科微至来自其第一大客户中通的的销售收入占其当期主营业务收入的比例均超过 60%，且销售毛利率较高，2019 年和 2020 年分别为 45.58%和 42.25%，显著高于其他可比公司向第一大客户的销售毛利率。根据中科微至的披露，“除个别测试产品外，中通已验收并实际投入使用的交叉带分拣系统、大件分拣系统等产品均由公司供应，公司在中通同类产品采购占比接近100%。”此外，在项目执行方面，中通设有自有安装队，中科微至向中通销售的部分交叉带分拣系统部分采取由中通自行安装的合作模式，因此单位人工成本占比偏低。前述合作模式也导致成本结构方面，中科微至的人工成本占主营业务成本和主营业务收入的比例与同行业其他公司相比相对较低，进而导致其毛利率较高。发行人的主要经营地位于上海市、北京市和广州市，所在地区社会经济较为发达。中科微至的主要经营地为无锡市和芜湖市，科捷智能的主要经营地为青岛市，欣巴科技的主要经营地为上海市和南通市，相较于前述公司的主要经营地，发行人主要经营地人员平均工资较高，导致公司用工成本较高。生产人员年平均薪酬方面，2019-2021 年发行人生产人员年均薪酬分别为 19.14 万元、19.71 万元和 18.32 万元，中科微至、科捷智能、欣巴科技三家相同应用领域的供应商生产人员年均薪酬分别为 11.02 万元、12.90 万元和 16.80 万元。2019 年和 2020 年，同行业可比公司生产人员平均薪酬约为发行人生产人员平均薪酬的 60%-70%，具体情况如下：
成本结构方面，2019-2021 年，发行人的人工成本占主营业务成本和主营业务收入的比例均高于可比公司水平，具体情况如下：
综上，报告期内，发行人智能分拣业务毛利率低于相同应用领域供应商，主要系业务定位和项目情况差异、境内外收入占比差异、客户群体差异、用工成本差异等因素综合影响。
模拟调整上述可量化分析的差异因素影响后，报告期内，发行人模拟调整后的智能分拣系统业务毛利率分别为 21.90%、25.73%、24.53%和 18.93%。除 2019 年外，其他各期基本处于相同应用领域供应商同类业务的毛利率区间范围内。2019 年调整后毛利率低于原始毛利率，主要系大型项目影响和境内外收入占比影响，基于实际业务背景，与其他年度的影响方向相反，具体请参见本题回复中“一/（一）/2/（1）业务 定位和项目情况差异”和“一/（一）/2/（2）境内外收入占比差异”中的相关分析。（二）说明 2021 年毛利率在 10%以下项目对应的收入占比升高的原因，发行人针对毛利率下降所采取的应对措施1、2021 年毛利率在 10%以下项目对应的收入占比升高，主要受行业整体竞争态势以及收入规模在 3,000 万元以上的大型项目影响报告期内各期，发行人毛利率在 10%以下项目对应的收入金额分别为 13,837.79 万元、19,720.49 万元、59,798.40 万元和 31,025.41 万元，占当期智能物流系统业务收入的比例分别为 13.43%、17.03%、32.52%和 38.76%。2021 年毛利率在 10%以下项目对应的收入占比升高，主要受行业整体竞争态势以及收入规模在 3,000 万元以上的大型项目影响。（1）下游快递物流行业集中度提升，头部企业议价能力提升，但也为智能物流系统行业创造较大市场需求报告期内，发行人下游主要应用领域快递物流行业保持高速增长，且行业整合提速，市场集中度不断提升。2021 年中国快递业务量达 1,083 亿件，其中快递与包裹服务品牌集中度指数 CR8（行业市场占有率最高的八个企业的集中率）超过 80%。下游行业的市场集中度提升，一方面导致头部企业议价能力提升，且头部企业价格竞争激烈，智能物流系统作为快递物流企业重要资本性投入方向，受到下游行业传导而来的降价压力。但另一方面，头部企业也加强了对核心物流节点及相关智能物流系统的投资建设，以持续提升运送效率和服务质量，降低人工成本，扩大竞争优势。因此，为智能物流系统行业创造了较大市场需求，不仅总体市场规模扩大，单个项目的智能物流系统投资规模也有所提升。目前我国智能物流市场仍处在快速增长阶段，行业参与者众多，且新进竞争者不断增加，同行业公司为稳固市场占有率、维护客户关系及顺利争取大客户的重要订单，价格竞争更加激烈。特别是对于规模较大的大型项目，该等价格竞争尤为激烈。（3）发行人收入规模在 3,000 万元以上的大型项目收入占比提升，但 2021 年大型项目毛利率偏低在下游快递行业降本压力传导及智能物流系统行业价格竞争日趋激烈的市场环境下，发行人始终坚持国内领先的智能物流系统综合解决方案提供商的战略定位，在竞争白热化阶段坚持做标杆性项目、保市场份额的经营战略，报告期内营业收入持续增长，市场地位与技术能力持续巩固和提升，与核心客户的合作基础深化，为公司长期发展及巩固行业地位奠定良好基础。报告期内，发行人所承接的大型复杂自动化集成项目逐年增加。至 2021 年，收入规模超过 3,000 万元以上项目收入合计占公司智能物流系统业务收入的比例已超过50%。对于该等大型集成项目，在收入端，各家智能物流系统集成商为争取大型项目，彰显技术实力，巩固客户关系，价格竞争较为激烈。发行人为了积累项目经验、推广应用新产品、保持技术先进性，在投标报价方面也给予一定优惠；在成本端，由于项目复杂程度、技术要求均相对较高，且受项目执行密集、钢材等原材料价格上涨、新冠疫情防控、合同金额基数较高等因素影响，毛利率水平相对较低。但是，从财务回报来看，部分大型项目虽然毛利率偏低，但因规模较大，执行效率和毛利额绝对值仍较高。报告期内，发行人毛利率在 10%以下的项目，按收入金额区间构成如下：
如上表所示，2021 年毛利率在 10%以下项目对应的收入占比升高，主要受部分收入规模超过 5,000 万元的超大型项目以及收入规模 3,000-5,000 万元的大型项目影响，收入规模在 3,000 万元以下且毛利率低于 10%的项目合计收入占比在 2021 年度约为12.87%，较 2019 年度和 2020 年度未有明显增加。2022 年 1-6 月，收入规模在 3,000 万元以下且毛利率低于 10%的项目收入占比提升，主要系新冠肺炎疫情在国内多点散发，公司部分项目实施周期延长、实施成本增加，毛利率受到一定影响。同时，六个收入金额在 1,000 万元至 3,000 万元区间的顺丰重件交叉带分拣机项目/三层分拣系统项目，因项目技术方案特殊、项目实施内容调整优化等原因，毛利率较低。关于 2022 年 1-6 月的项目情况，具体请参见本题回复之“（一）进一步说明发行人智能分拣系统业务毛利率低于相同应用领域供应商如中科微至、科捷智能和欣巴科技的原因”。发行人的业务毛利率受宏观经济环境、客户需求、行业竞争态势、原材料采购价格、人力成本、项目具体实施情况等多种因素影响。为应对毛利率下降风险，发行人拟采取如下应对措施：（1）强化研发核心地位，加速研发成果转化，突出创新引擎作用，增强产品竞争力发行人坚持科技引领、创新驱动，始终将自主创新视为维持公司核心竞争力的根本，高度重视新技术、新产品和新工艺的研发，持续加强研发投入。发行人研发了无人收格技术、基于人工智能的高精度混合包件自动分离技术、基于动态算法的高速控制技术等业内领先的新技术，推出自动建包系统、单件分离设备、重件分拣机等满足市场需要、具有竞争力、领先行业的创新产品。未来，发行人将进一步强化创新在发展中的核心地位，聚焦大数据、人工智能、边缘计算、5G、新材料等前沿技术的落地应用，推动设备轻量化、终端控制模块智能化、无线工业通讯总线等降本工艺的实用化。发行人也将进一步加速研发成果转化，加快创新产品迭代，通过与市场部门高效联动，加速新产品投入市场的周期，在实际生产场景中对创新产品进行技术验证和性能优化。（2）加大市场开拓力度，改善产品和客户结构，积极开发新的优质客户报告期内，发行人深耕优势领域，凭借优质的产品质量、先进的技术指标、严格的质量控制以及成熟的管理体系，已在市场中树立了良好的品牌形象，智能分拣、传输等各系列产品已积累一批稳定、优质的客户群体，获得了战略合作伙伴的广泛认可。未来，发行人将积极把握市场机遇，基于丰富的底层技术储备以及扎实的产品开发能力，在巩固现有领域领先优势的基础上，持续丰富产品线，进一步开拓机场、烟草等新的应用领域，持续挖掘重点客户，形成业务新的增长点，推进产品和客户结构进一步多元化。在快递电商领域，发行人将紧跟快递电商市场处理自动化、无人化发展趋势，跟踪战略型大客户大型项目市场商机，做好客户定制化研发需求响应。同时，基于快件处理下沉地市县的行业趋势，深入开展三级物流体系调研、小型单机产品研发等工作，基于雄厚的自研发能力，紧贴行业发展趋势，在保证现有市场的基础上，积极拓展三级物流体系下沉市场，争取覆盖快递全流程自动化设备市场，形成规模化发展。发行人目前已与浙江菜鸟供应链管理有限公司建立合作关系，并正在积极参与包括极兔快递、希音等快递物流及电子商务行业知名企业在智能物流系统领域项目的投标或商务谈判工作，有望为发行人带来新的业务机会。在机场领域，发行人持续挖掘商机信息，并通过高层拜访、初设方案交流等多种形式，与机场行业内的企业建立沟通并持续对接。发行人的“旅客行李处理系统（系统集成）”已取得北京中航质民航工程技术有限公司出具的《民用机场专用设备检验合格报告》，为拓展机场行业奠定基础。截至本回复签署日，发行人在机场领域已与DHL、扬州泰州机场、上海浦东机场等潜在客户建立联系并持续就产品需求、方案初设展开沟通。在烟草领域，积极维护现有烟草市场客户关系，并通过现有客户引荐、商机挖掘等方式积极拓展新客户市场。通过不断改进已有设备，提升设备性能，同时继续研制新产品以解决当前烟草商业物流配送中心所面临的产品规格型号较多但自动化能力不匹配的问题，满足客户的细标特异一体化处理需求，提升烟草行业自动化处理覆盖能力。此外，发行人还将加大利润率相对较高的海外业务的开拓力度。发行人持续积累国际项目知识与经验，加强国际项目市场风险意识。从东南亚、日本等已有合作市场开始，逐步扩大国际市场覆盖，通过服务全球客户助力公司业务增长和盈利水平提升。（3）加强项目全流程和全周期管理，提升大型复杂集成项目实施和成本管控能力发行人始终坚持国内领先的智能物流系统综合解决方案提供商的战略定位，未来将通过继续服务头部企业的大型标杆项目、创新型项目，提升大型复杂集成项目实施能力，进一步提升产品市场竞争力和整体技术附加值水平，增强公司议价能力和盈利能力。发行人也积极借鉴前期项目经验，借助信息化手段，从订单输入、方案设计、生产组织、现场安装、质量控制等方面建立全过程管理机制，加强项目全周期管理，以提高项目执行效率和质量，降低项目实施成本。订单输入环节，市场团队协同技术团队对订单需求进行全面梳理，识别和预判潜在变更风险，做好应对预案；方案设计环节，采用 V 模型方案设计开发测试体系和三维建模数字化设计方式，有效减少设计缺陷，提升设计质量，降低实施过程中的拆改风险；生产组织环节，采用计划驱动模式，通过策划物料预投来保障供应，通过拉式生产降低在制品库存；现场安装环节， 由专业的工程实施团队按照工程管理体系规定，采取机电交替+工序交接并行的方式施工，对工期等风险进行综合管控；质量管理环节，建立全生命周期质量管理体系，贯彻项目接单、设计、生产、安装到售后处理的全过程。（4）强化供应链管理，拓展供应链渠道，降低原材料采购成本发行人将不断优化采购流程，进一步完善供应商议价机制，定期根据采购数量、规格型号、交付周期、采购金额与供应商进行磋商、谈判，以获得更为优惠的价格；拓展供应链渠道，不断引入同类原材料供应商，通过供应商竞争机制来对原材料价格进行有效控制；密切关注主要原材料市场价格波动情况，结合库存水平、现有及未来订单状况等，加强原材料采购及库存的精细化管理，并在市场价格较低时适当进行原材料集中备货；在不影响产品质量和交付等前提下，积极推进原材料的品牌替代，进一步降低原材料成本。（5）优化产品设计，改进生产工艺，实现精益生产，提高成本管控能力发行人将系统化地应用价值分析和价值工程、面向制造和装配的设计等工具，沉淀形成企业自有的降本设计知识库，持续优化产品设计、改善产品配置、改进生产工艺。发行人已成立降本设计评审小组，从研发设计源头优化产品结构，评审产品功能模块成本合理性和产品转化的可制造、可装配性。按照价值分析工程原则，明确客户需求，分析判断产品各功能模块的重要性和成本投入的合理性，追求高性价比的研发设计。充分运用面向制造和装配的设计方法，从研发设计环节识别并减少零部件，降低产品复杂度，简化制造工艺，提升产品的可制造性和可装配性，降低产品材料成本和生产成本。例如在某大件分拣机项目中，发行人对托盘、小车、供件台等主要零部件和设备制造工艺进行分析，在不影响产品质量的前提下，通过减少或合并相邻零件等途径提升可制造性和可装配性，并对电控系统进行优化设计，从而降低生产成本。发行人还将通过实施精益生产管控体系与精益物流配送加强对生产全流程的管理，优化产能配置；通过引进新型数控自动折弯机、自动化滚筒生产线等新设备和数控激光智能排版超算软件等工具，及自主改进零部件自动化运输、移载、装夹、焊接设备，提高生产的自动化、智能化、精益化水平，从而提升原材料利用效率和生产效率，提高产品质量，降低生产制造成本，为提高公司经营效益和产品竞争力提供坚实保障。（6）深化三地资源整合与协同，并将生产制造端向具备人力成本优势的地区转移发行人将继续推动上海总部与北京、广州、鄂州等分支机构的资源整合与协同。市场环节，内部共享商机和市场资源，提升方案规划能力和议价能力，并从源头进行成本压降；研发环节，整合三地研发力量，统一技术标准，推动设计降本；供应链环节，将原材料总仓集中在广州南沙基地，并在各大区节点建设备品备件分仓，通过集中批量采购和统一规范化管理，降低采购成本，提高供应链管理效率；生产制造环节，将产品的加工制造与组装向广州南沙基地转移，一方面通过集中生产实现规模效益，降低生产成本；另一方面借助于广州南沙地区相较于北京、上海和广州核心地带的用工成本优势，降低人力成本；运营管理环节，由鄂州分公司逐步承担部分运营、工程等职能，一方面辐射中西部地区市场，更加高效地服务当地客户，另一方面借助用工成本优势，降低人力成本。（7）积极实施募投项目，通过向上游制造端延伸，提高自产率和整体毛利水平 中科微至在方案设计、软件及电控系统开发外，亦具备部分零部件和设备组件的生产能力，且对供应链的精细化管理能力比较强，有利于压降采购成本。虽然发行人的子公司广东信源也具备部分零部件和设备组件的自主生产能力，但中邮科技总部与北京分公司不直接进行硬件生产制造，零部件及设备组件生产带来的成本压缩空间有限，导致与中科微至的毛利率存在一定差距。发行人本次 IPO 募投项目中的“中邮信源研发及智能制造基地项目”将对大幅提升生产能力及产量。该项目规划建设自动化钣金储存及加工、自动化精密滚筒加工、自动化激光跟踪焊接、自动化表面前处理、自动化表面喷粉等生产线及自动化多楼层物料储存及传输系统，可一站式自动完成开料、成型、焊接作业，强化发行人的高精度、高精密基础制造能力，进一步提升发行人自主生产能力，通过向上游制造端延伸，提高自产率和整体毛利水平。此外，发行人将加大信息化建设力度，重点在供应链管理及项目管理、市场与客户服务、研发及产品生命周期管理、管理支撑及经营决策、IT 运维保障等方面提高信息化水平，强化全流程数据贯通，加快全价值链业务协同，形成数据驱动的智能决策和项目管理；通过“中邮科技研发中心项目”等项目打造“研发+智能制造”的双轮驱动布局，实现研发与智能制造的相互推进、相互支持，增强公司的核心竞争力，并通过智能制造进一步加强降本增效、提升市场竞争力，促进公司业务经营整体毛利水平的不断提升。（三）梳理报告期内所有的负毛利项目，进一步解释负毛利项目开展的合理性及必要性1、发行人的行业经营特性决定不同项目毛利率存在一定差异，同行业可比公司 亦均在负毛利项目（1）项目毛利率水平受多种因素影响，发行人在报价时会考虑合理利润，但多种不确定因素导致部分项目出现亏损由于智能物流系统业务具有定制化、个性化特征，不同项目受项目规模、场地条件、设备类型、客户需求等因素影响，项目毛利率水平存在一定差异。在收入端和成本端，影响智能物流系统项目毛利率水平的主要因素如下表所示：
发行人在项目投标前，会组织销售、设计、采购、项目管理、工程实施等相关人员，共同对项目成本和可行性进行综合评估，根据产品涉及的原材料成本、预计人员投入、项目技术难度和实施难度等确定成本基础，并综合客户合作历史、同行竞争情况等确定项目整体报价。尽管发行人在报价时考虑了项目的利润水平，如前所示，智能物流系统作为定制化、个性化产品，影响项目毛利率的因素较多，可能存在出于合理商业考量或项目实施过程中出现不确定因素，导致发行人部分项目亏损。（2）存在少量负毛利项目属于同行业可比公司共性特征根据中科微至、科捷智能和欣巴科技等同行业可比公司的披露，报告期内其均存在实际亏损和预计亏损项目，并在报告期各期末，对存在减值迹象的项目计提存货跌价准备。因此，存在少量负毛利项目系行业共性特征。2、报告期内负毛利项目均具有合理商业背景，负毛利项目开展具有商业合理性 与必要性报告期内，发行人智能物流系统负毛利项目整体情况如下：
报告期内各期，智能物流系统业务负毛利项目数量分别为 31 个、20 个、13 个和 9 个，负毛利项目合计收入分别为 2,629.53 万元、6,137.38 万元、13,336.96 万元和8,236.81 万元。报告期内，负毛利项目数量逐年减少，但合计收入 2020 年和 2021 年有所增加，主要系个别收入规模较大的负毛利项目影响。报告期内，收入规模在 100 万元以下的负毛利项目主要为小型单机设备开发制造项目、既有场地改造项目、设备搬迁项目等。发行人承接此类项目主要是为了维护长期客户关系或新产品的推广使用，且因项目规模较小，少量突发因素即可能导致成本超出预期、项目出现亏损。随着发行人加强对该类型项目的管理，包括减少承接、加强成本管控等，收入规模在 100 万元以下的负毛利项目逐年减少。发行人负毛利项目根据其主要形成原因，可分为以下几种类型。因影响项目毛利率的关键因素较多，部分负毛利项目可能同时涉及多种形成原因。负毛利原因：在收入端，发行人为降低客户试用门槛，在投标报价方面给予一定优惠。在成本端，因涉及新技术、新设备的应用，部分零部件有特殊规格和工艺要求，需要进行特殊定制、工艺打样测试和认证，各类试制成本较高；项目实施过程中技术人员持续密切跟进，反复调试验证各类技术参数，相应的材料耗用、人员成本超出预期，综合导致项目毛利为负。商业合理性与必要性：发行人在研发形成新产品和新技术后，在市场推广初期适当让利，可以降低客户应用门槛，培育客户使用习惯，在实践中验证与完善技术和产品，从而有助于加速新技术、新产品的应用推广，抢占市场先机，为后续获取批量订单打下基础。
负毛利原因：在收入端，为与客户建立或巩固早期合作关系，在投标报价方面给予一定优惠。在成本端，新客户的设备技术规范、检验标准、操作流程、软件系统与其他客户项目存在差异。基于此，发行人在项目设计、器件选型、软件系统等方面需要进行针对性开发，且双方处于磨合初期，公司为了满足客户需求对项目方案调整的事项较多，导致成本投入较大。商业合理性与必要性：新客户合作早期的适当让利，有助于建立合作关系，了解客户习惯，培育信赖基础，为后续获取批量订单打下基础。
（3）项目工期紧张叠加原材料价格上涨，成本超出预期负毛利原因：客户要求相关设备在“双十一”旺季前投入试运营，发行人为加紧项目建设，集中投入较多人力。且因项目建设处于旺季，大量原材料需临时紧急采购，叠加钢材价格上涨等因素影响，导致项目成本超出投标报价时的预期，出现亏损情况。商业合理性与必要性：“双十一”是快递物流行业的业务高峰期和关键期，若相关设备无法按期交付，将对客户生产经营造成较大影响。在该等特殊时期适当增加资源投入，是发行人严格履行合同约定的重要体现，也有助于维护战略客户合作关系， 巩固双方的信赖基础，增强公司的信誉，从而为后续长期合作奠定基础。在成本管控方面，发行人也将持续强化供应链管理，密切关注主要原材料市场价格波动情况，结合库存水平、在手及未来订单状况等，在市场价格较低时适当进行原材料集中备货， 以降低采购成本。
负毛利原因：项目实施过程中，可能因场地条件、工艺流程调整、实施方案细化、客户需求变更等原因，导致实施内容相应调整优化，如设备增减、设备规格型号调整、设备拆除移位、安装工艺调整、配合现场生产运营交叉施工等，导致材料投入和人力投入增加、项目工期延长，实施成本超出投标报价时的预期，出现亏损。商业合理性与必要性：在项目实施过程中，发行人会根据场地条件、工艺流程、生产作业需求等情况，出于保障设备的稳定可靠性，对施工方案进行适当地细化和优化。在项目实施过程中，客户也可能提出需求变更，为确保项目顺利实施，发行人会与客户协商对方案进行调整，并就调整内容进行双方确认。以上均系商业合作中的正常情形，且有可能导致最终实施成本超出预期。根据发行人内部管理要求，发行人相关部门会对重大调整及新增成本进行评估和确认。在因客户需求变更导致实施内容调整和成本增加的情况下，则会积极与客户协商增补协议事宜，以获得合理补偿。
负毛利原因：该等项目系在既有场地上进行更新改造，部分项目为衔接新老设备有较多拆改工作，施工难度复杂；部分项目中客户为确保生产经营的不中断，要求在不影响既有设备运转功能的前提下，同步推进改造项目，进而导致每日施工时间、可施工的空间受限，项目施工周期延长。上述情形可能导致最终实施成本超出预期。商业合理性与必要性：为保障与已交付项目的有效衔接，客户鼓励由原项目方或技术实力较强的核心供应商承接后续改造类项目。尽管部分改造类项目因客户预算较低或实施难度较高，导致出现亏损，但承接该等项目，系发行人延续对客户高质量长期服务的体现，也是对已交付项目持续升级的责任体现，有助于提升客户信赖，增强客户粘性，维护长期客户关系。
综上，报告期内发行人的负毛利项目均具有合理商业背景，负毛利项目开展具有商业合理性与必要性。
报告期各期末，发行人存货跌价准备余额分别为 827.60 万元、1,085.42 万元、2,816.17 万元和 1,925.90 万元。其中合同履约成本/在产品存货跌价准备余额分别为756.69 万元、982.60 万元、2,693.14 万元和 1,773.73 万元，占比分别为 91.43%、90.53%、95.63%和 92.10%；原材料跌价准备余额分别为 70.91 万元、102.82 万元、123.03 万元和 152.17 万元，占比分别为 8.57%、9.47%、4.37%和 7.90%。报告期各期末，发行人存货跌价准备计提比例与同行业对比情况如下：
报告期各期末，各可比公司根据自身的存货管理、存货状态以及市场价格变动等情况，按会计政策规定计提存货跌价准备情况存在一定差异，但发行人的计提比例与行业可比公司平均水平不存在重大差异。发行人生产经营具有非标定制化的特点，发行人按照具体项目归集成本，期末亦按照单个合同履约成本/在产品项目进行减值测试并计提存货跌价准备。于资产负债表日，发行人对合同履约成本/在产品是否存在减值进行评估，对于按单个项目计算的成本高于其可变现净值的差额计提存货跌价准备。可变现净值以合同履约成本/在产品项目对应的合同价格为基础计算，按照其估计售价减去至完工时估计将要发生的成本、估计的销售费用以及相关税费等后的金额确定。报告期内各期，发行人主要亏损项目（收入金额超过 100 万元且上年末有存货余额）及其存货跌价准备计提情况具体如下：
如上表所示，发行人已就主要亏损项目计提了存货跌价准备，存货跌价准备计提较为充分。综上，报告期各期末，发行人已综合考虑存货库龄、项目执行情况、预计售价和至完工预计将发生的成本、费用、税金等因素，相应计提存货跌价准备，且计提比例与同行业可比公司不存在重大差异。发行人在报告期内存在亏损合同，针对大额亏损合同，已相应计提存货跌价准备。发行人存货跌价准备计提充分，相关会计处理符合《企业会计准则》的规定。1、查阅同行业可比公司各业务领域毛利率情况，了解并对比分析发行人毛利率水平与同行业公司之间存在差异的具体原因；2、获取报告期内收入与成本明细数据，查阅业务合同，访谈发行人相关负责人， 了解毛利率变动原因，评估变动合理性；3、获取发行人销售明细表，就报告期内毛利率低于 10%及负毛利的主要项目向公司高级管理人员、销售部门人员、生产运营部门人员等了解产生原因及实施必要性， 并与同行业可比公司进行比较分析；4、访谈采购及财务部门相关负责人，了解计提存货跌价准备相关的内部控制的设计和运行情况，评价其是否符合《企业会计准则》要求；5、查询同行业可比公司存货跌价准备的计提情况，与发行人进行比对分析；6、获取发行人报告期内亏损项目清单、各期末存货跌价准备明细表，基于存货跌价准备计提政策，复核存货跌价准备金额计算准确性，分析跌价准备计提是否充分；7、结合存货实物监盘，选取样本现场查看存货状态，访谈客户相关工作人员，询问有关项目情况，关注是否存在可能导致无法最终实现销售的情况。1、报告期内，发行人智能分拣业务毛利率低于相同应用领域供应商，主要系业务定位和项目情况差异、境内外收入占比差异、客户群体差异、用工成本差异等因素综合影响；2、2021 年毛利率在 10%以下项目对应的收入占比升高，主要受行业整体竞争态势以及收入规模在 3,000 万元以上且毛利率较低的大型项目影响。未来发行人将积极采取应对措施，以改善毛利率水平；3、发行人行业经营特性决定不同项目毛利率存在一定差异，存在少量负毛利项目系行业共性特征，报告期内发行人负毛利项目主要形成原因系创新型项目、新客户早期项目、工期紧张叠加原材料价格上涨、项目实施内容调整优化以及改造类项目场地条件复杂导致成本增加等，发行人负毛利项目均具有商业合理性；4、发行人存货跌价准备计提较为充分，计提比例与同行业可比公司不存在重大差异，针对主要的大额亏损合同，根据资产负债表日的评估情况，相应计提存货跌价准备，相关会计处理符合《企业会计准则》的规定。全文完，如果喜欢，请点亮“在看”并放到圈子里。
声明：本公众号致力于好文推送，部分文章推送时未能与原作者取得联系。版权归属原作者所有！我们对文中观点保持中立，分享不代表本平台观点，所发文章仅供参考交流，请勿依照本订阅号中的信息自行进行投资操作，若不当使用相关信息造成任何直接或间接损失，需自行承担全部责任。若涉及版权问题，敬请原作者联系我们。
加群及业务讨论，请添加微信号：E1092120015
原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s?src=11×tamp=1668923202&ver=4177&signature=AliDQKcmC1Yu-vqnPmNwBMaZztt-1TIf1yV8H7lCAnUiflxeLtfDhhv4GBLofeL99QZ7ztL*mbf7MabsCOFUQH7OptOpkIvtIkbQORmQUeg7jLA9zI77U*xlaLnvUr-*&new=1
