投资获取高额回报的关键，在于被投企业需具备深厚的护城河，对于投资者而言，能够识别出企业的护城河是非常重要的。在互联网时代，构建护城河的最佳方式是使用网络效应。
游戏变了
在过去传统的商业时代，护城河可以大概分为如下五类：
- 无形资产
- 成本优势
- 转换成本
- 网络效益
- 有效规模
但在互联网领域，上述中的一些特性基本消失，例如，茅台通过有利的地理位置以及独特的原材料制造的高品质白酒，能够在市场中获取超额利润，但这一通过地理位置带来的优势在互联网企业中根本不存在。
初创公司如何获得竞争优势
“竞争优势”帮助企业取得成功，“护城河”可以帮助企业保持其竞争优势，两者结合能够使你的企业持续获取超额收益。以下是目前网络时代中对于初创企业来说十分重要的八项竞争优势：
1.速度
在中短期，快速发展是一个显著优势，每个初创互联网企业都应该深刻意识到这一点。这一点在我们团队内部被看作关键事项之一。
2.融资能力
就像在打车大战里看到的那样，滴滴通过柳青在资本市场的人脉，通过快速多轮融资，让团队筹集充足的资金，招揽行业内优秀的互联网人才，并通过烧钱占领更大的市场份额，建立起真正的护城河。此外，大手笔融资会对市场的其他投资者带来干扰，他们会犹豫还要不要投资你的竞对。
3.初创团队
能力突出、具备经验丰富的人才，不管是技术人员还是市场人员，都可以避免在创业初期走很多弯路，这个阶段的时间就是金钱。
4.独特内容
像新浪微博、朋友圈、抖音都是能够产出独特内容的地方，用户因此而被吸引，且这些内容是其他软件无法产出的。
5.灵感
增长黑客这本书提到，一个团队需要融汇来自不同职位上的点子和想法，并将这些想法快速验证，是保持企业快速增长的利器。
6.关系
在创业阶段，与你的客户保持良好的关系，竞争的过程中则能够形成优势。
7.北京
北京是全中国互联网企业最集中的地区，积累了大量的互联网从业者，同时也拥有全国最多的顶级高校，人才优势明显，此外北京还有大量的投资人和媒体，在北京创业你可以快速的见到各类投资人方便你融资，还能通过各路媒体对公司进行曝光宣传，是中国互联网创业的首选之地。
8.专利
专利构成了企业的无形资产，在传统商业中，例如医疗领域，企业可以在药品保护期内赚取高额利润。但在互联网时代，技术人员追求开源，资源共享，技术领域的专利对于企业的帮助好像并不明显
真正的价值创造
当企业建立良好的竞争优势，企业价值将会呈线性增长。但是，当企业能够将优势转变为真正的护城河，那这将会保护你的企业免受竞争，企业价值也会成倍增长。
互联网时代的四大护城河
互联网时代，我们能列举出的护城河只有四种，分别如下：
1.规模经济 （例如：亚马逊）
当规模变得更大，企业会获得更多优势。更多用户带来更多销量，企业可以从供应商那里得到更便宜的价格，客户可以获取更低的价格，从而吸引更多的销量，以此形成正循环。你的广告相比竞争对手也更有效率，这让你在各方面都能形成很强的竞争力。
2.品牌 （例如：Booking.com、谷歌）
品牌可以让客户在使用这类商品的时候第一个想到你，例如当我旅游需要订酒店时，我会首先想到携程。Booking.com 的所有者 Priceline 每年在广告上花费超过 20 亿美元来维持其影响力。此外，品牌会给人带来附加值，我们通常会认为使用苹果手机的人要比用小米手机的人更有钱，所以对于爱面子的人来说，可能会选择牌子货来满足虚荣心，这种品牌带来的心理因素也会让企业具备很强的竞争力。
3.嵌入 （例如：阿里云）
这个主要是面向于企业端的场景，当你提供的软件是你所服务的企业客户在经营中的一环时，你就具备不错的竞争力，像这种嵌入式的服务往往替换难度偏大，客户为了使用需要对员工进行专业化培训，如果再进行替换，所有员工需要进行重新培训，这也就导致哪怕现有服务没那么好用，客户也会咬咬牙忍了。
4.网络效应 （例如：腾讯、阿里巴巴）
网络效应是指当一个新用户加入时，会使得整个平台变得更有价值。一旦你的企业取得领先，用户就不会在竞争对手的小网络中获取同等价值。
而网络效应又可以细分为五种主要类型，分别是：
- 直接（LinkedIn、WhatsApp、Facebook）；
- 双边（eBay、Craigslist、微软、iOS）；
- 数据（谷歌地图）；
- 技术性能（BitTorrent、Skype）；
- 和人的关系（苹果）。
这五个中的每一个都使你的业务一旦开始就很难被赶超，这些特性形成了企业的护城河。
网络效应已成为互联网时代的天生的防御特点，且从第一天开始，初创公司就可以创建属于自己的网络效应，网络效应可以算得上互联网企业最重要的护城河，它也是创造价值的最可靠途径。所以当我们在投资或者创建一家互联网企业的时候，一定要思考清楚其商业模式是否能够构建出一种或多种网络效应。
Trulia的网络效应：建立 35 亿美元的市场
在过去几十年中，通过利用网络效应发展出了许多有价值的企业。这其中许多企业属于双边市场，例如美团外卖、阿里电商、抖音短视频等。这种商业模式在现在的生活中非常普遍，对于平台而言，用户分为两部分，一部分是供给方，另一部分是消费方，拿美团外卖来说，供给方就是餐饮商家，消费方是付钱购买外卖的用户，而抖音短视频比较特殊，用户既可以录制短视频作为供给方，也会在抖音上浏览其他人的视频，又作为消费方。总而言之，这样的商业模式需要让平台方充分服务好双边的用户，才能够体现出价值，在供给不充足的情况下，即使通过烧钱营销，引来流量也只会是昙花一现。
双边市场网络的建立是十分有难度，这是作者作为 Trulia（Trulia能够帮助用户从成百上千的房地产中介网站上搜寻正在出售的房屋，出租房屋以及房产资讯）的创始人兼 CEO 亲身学到的一课，作者在 2004 年到 2014 年的十年间，创建了世界上最大的在线房地产市场，市场估值达到了35亿美元。在双边市场的环境下，会面临许多问题，双边中的一方是购房者，另一方是房地产从业者，而当初遇到的最具挑战性的问题主要是：
- 如何构建供应方：即冷启动的问题，如何让大家把自己的房产信息搬到网上。
- 如何吸引消费方：信息供应方在其他平台发布信息的成本是很低，为了达成他们的销售目的，他们会选择在多平台发布信息，在如此激烈的竞争下，如何吸引更多用户来到你的平台。
- 如何盈利：当实际交易可以在线下完成，作为平台方如何赚钱。
依靠着初轮融资的210万，Trulia公司很好的解决了上述问题。几乎每个市场，这些问题都会以不同形式出现来困扰着企业，我相信Trulia 的解决方案可以给这些初创企业很好的指导，通过下面的故事，可以详细说明Trulia是怎样在不到 10 年的时间里，如何解决上述问题，并在房地产这个垂直赛道建立起一个价值数十亿美元平台级公司。
“谷歌房地产？”
2004年夏天，在经历过互联网泡沫后，互联网经济呈现复苏态势，这一年谷歌上市，年轻人被谷歌的创业氛围所吸引，我作为一名29岁斯坦福大学研究生也因此来到硅谷，在这个陌生的地方我首先需要搞定房子问题，但此时的房地产市场十分混乱，我希望能够找到线上工具来辅助我快速浏览当地的房产信息，不过在那个年代，根本不存在这种网站，而实际上房地产租赁和销售对于人们的生活影响比重还是挺高的，当时的房地产行业却还是采用非常笨重的方式进行推广，他们每年花费数十亿美元在线下进行广告来吸引用户，但这个时候用户的行为已经慢慢在发生变化，大家越来越倾向利用网络来解决问题，于是在这些因素的推动下，我决定构建一个线上工具，将线下这些重要的房产信息收集于此，帮助有购房或租房需求的人高效获取信息。
一个大胆的计划
当有了这个想法后，我便开始对行业进行调研，之后我对这件事情有了三个看法：
- 房地产的在线受众不断增长。人们会越来越多地使用互联网解决租房和房产买卖问题 。
- 随着线上用户增多，房产企业在线下投放的广告也会转移到线上，这便是我们盈利的机会。
- 当时整个房地产行业很少有从用户角度去思考问题，想的都是自己如何赚钱，这就存在着巨大的差异化竞争机会。
综合上述三点，在我看来，构建房地产信息网站成功的概率非常大。不过，当时庞大的房地产市场还存在着一个难啃的骨头，那就是全国房地产经纪人协会，该组织拥有超过 100 万成员，控制着 800 个“MLS”服务，这里解释一下，”MLS”全称“Multiple Listing Services”，是由房地产经纪人建立的数据库服务，提供待售房屋的信息数据。所以只有这些房产经纪人才能访问这些数据信息，但是“MLS”由于数量众多，比较分散，且不对外公开，使得购房者在购房阶段无法获取这些信息进行参考。
简而言之，这个市场上还没有一个方便购房消费者使用的线上平台。我们所看到的远非如此，我们通过建立一个二维坐标系，将现有市场分为四块，纵坐标是用户体验，横坐标是房产信息，将市场进行了如下分类：
显然，谷歌拥有非常棒的用户体验，但其问题在于无法聚焦于房产信息的搜索，这导致你会搜索出很多与购房需求不相干的内容，降低了你的决策效率。再加上全国房地产经纪人协会允许房产中介数据库信息不被谷歌所访问，这也导致谷歌所能提供的房产信息是有缺失的。
虽然房产经纪人会通过报纸打广告，并在上面展示房产信息，但对于购房用户来说，这些报纸上的信息过于零散，参考性不强，并且不易于收集。
虽然，全国房地产经纪人协会，的网站 (realtor.com) 以及Century21.com等房产中介的官网都可以访问一整套数据齐全的房产信息，但他们的网站对于购房消费者而言，用户体验做的非常垃圾。此外，他们向消费者提供的数据也仅限于房产，例如历史住房交易数据就不对用户开放，估计是这样做可能会影响他们的交易数量。
上面三种情况分别对应着坐标系第二到第三象限，这是当时的市场现状，而在第一象限中，兼具良好用户体验和丰富房地产相关信息的产品，并没有在市场中出现，这便是我们要做的事情，于是Trulia房产平台就这样诞生了。
建立市场网络效应：破解供应方
我们遇到的第一个重大挑战，就是如何冷启动，即所谓的“鸡和蛋”的问题。我们如何在没有房产信息的情况下吸引购房者，我们又如何在没有购房者访问的情况下吸引房产经纪人来平台上录入房产信息，这看起来就是个死循环。
换句话说，在双边市场中，缺少了其中一方，另一方出现的动机是什么？且在当时的房地产行业中，全国房地产经纪人协会是非常担心失去对房产数据的控制权的，如果他们无法垄断这些数据，而是让用户可以随意访问，他们基本上就失去了存在的意义。但如果我们想激活这个房产双边市场，就必须得从房产信息入手。
为了解决这个问题，我们试图去联系房产经纪公司，尝试导入他们的房产数据信息，但这明显没有得到对方任何的反馈，房产经纪公司没有意愿来配合我们。后来我们想到的办法是用软件抓取他们的数据，这些数据零散的分布在各个房产经纪公司以及他们代理方的网站中，如果是人工收集，工作量和后续的数据更新都会非常复杂，但在爬虫软件的加持下，则变得十分高效。要说明一点的是，在这个过程中，我们从未考虑过去完全替代房产经纪的职能，实际上房产交易的流程非常复杂，经纪人能够帮助客户在交易的过程中避免踩雷，少走不少弯路，所以，虽然爬取了他们的数据，我们还是会在展示数据的时候附上数据源信息，方便用户访问其官网联系经纪人。
图片来自：http://www.cscapital.cn/cs-views/4557/
写爬虫软件也不是一个容易的事情，毕竟需要爬取的网站太多了，我们需要逐一适配，同时还要搞清楚版权问题，确保抓取数据合法性。随着我们的数据逐渐丰富，越来越多用户开始浏览我们的网站，而这又促使房产经纪将重心转移到我们的平台，他们也愿意将数据发布在我们的平台上，于是，双边市场开始相互正向推进，Trulia 的流量快速增长。
刚开始我们只在加利福尼亚州经营，但一年之内，网站的房产信息已经覆盖全国，这个过程中我们花费了大量时间对房产行业人士来推广网站，交流中我们也逐渐明白了市场更多的需求，以此来优化网站，随着网站上的数据越来越全面和详细，双边市场网络效应获得了巨大的推动力。
通过协议网络效应加强供应方的护城河
随着流量的增长，很多房产经纪和代理都愿意将房产数据发布在我们的网站上，对于许多代理商来说，我们网站给他们带来的流量十分可观，甚至仅次于谷歌，实际上这才是我们真正想做到的，让经纪人直接在我们的网站上发布一手信息，毕竟靠爬虫抓取数据还存在时延或信息不准确等问题，这只是解决初期冷启动的权宜之计。
当然做到这一步还不够，虽然我们解决了房产信息供给的问题，但对于竞争对手来说，他们同样可以模仿我们快速搭建一个平台，并通过抓取数据获得比较全面的数据，且对于房产经纪人而言，将数据发布在一个平台或多个平台也没什么成本差异，而且发布越多，曝光越多，所以目前而言我们所做的一切，还不够建立起很深的护城河，而随着竞争的加剧，我们的客户也可能会流失。
为了增强自身商业防御能力，我们开始从房产信息的内容展示下手。我们创建了一套信息发布流程，只要按照这个流程进行信息发布，数据会同时同步到我们的网站以及房产经纪人自己的网站上，且对于各种数据的展示要求的更为细致，这一做法提升了房产经纪人上传数据的便捷性，且对于客户来说，内容的展示更加丰富和及时，用户体验得到增强，他们也更愿意访问你的网站。
我们在行业里率先推出这套发布流程，随着流程在行业内被广泛使用，房产经纪人一方是很难有意愿再去学习第二套发布流程的，这对于构建商业护城河有一定帮助。而这种通过制定一套标准，并让市场上的各个节点通过使用这套标准进行接入的方式被称为协议网络效应。
利用数据网络效应建立需求侧护城河
随着越来越多的用户来访问网站，我们也开始丰富自身功能，给用户们带来更多房产信息以及利于他们检索信息的功能（高密度的本地列表、详细住房信息、邻里基本信息等）。我们的网站功能和之前相比大为不同，除了添加各种筛选条件辅助功能，还新增了地图信息，甚至还能够对价格这类条件进行排序等。不过这个领域的竞争变得尤为激烈，除了数以千计的经纪人网站，还有像Zillow这种仅在我们发布四个月后，就携带资本进场的新玩家。
保持增长的同时挖深我们的护城河变得至关重要，为了做到这一点，我们决定引导用户的行为参与到企业经营的范畴中，具体的做法是在平台上搭建社区，让用户参与评论，同时用户也可以参与到房产信息的添加和更改，同时我们还会根据用户行为进行推荐，例如他看房的同时，我们会推荐其他类似的房子，充分方便他进行比较，而随着用户的增多，我们的推荐和房产信息也会更加精准，指导意义也会更强，这样就吸引到更多的用户，以此形成正循环关系，这一招被称为数据网络效应。
这些措施帮助我们提高了用户参与度和平台规模，在没有扩大营销支出的情况下获得了非常好的效果，同时还加深了公司的护城河。
通过线下交易将在线市场货币化
我们的双边网络市场，随着需求方和供应方用户群的不断增长而变得庞大，在创业的前几年，网站顺风顺水，那段时间里，因为自身资源有限，我们盈利来源主要是服务好最大的几个房产经纪公司和特许经营商，因为他们足够有钱。将有限资源投入到他们身上的投入产出比很高，而且对接方少，我们也比较轻松，但好景不长，到了2008年美国次贷危机引发全球金融风暴，全国房地产和美国经济全面崩溃，虽然我们份额还在扩张，但现有的这些大客户各个都自身难保，迟早会取消与我们的合作，一想到无法持续赚钱，估计我们的的业务很快也要芭比Q了。
实际上商业化一直以来是我们一个比较头疼的问题，与传统电商不同的是，房地产交易需要很长的周期，且用户们往往是线上浏览信息，线下完成交易，这搞得我们也没法对用户收取交易佣金，所以我们只能靠出售广告以及向大的房产经纪出售潜在客户信息来赚钱。但在 2009 年年末，随着最大的一批客户的缩减，逼得我们只能把目光投向小的个人房地产经纪身上。与那些大客户不同，这些个体商会亲自帮助购房者完成房产交易，他们虽然钱少，但如果能够通过我们的平台接触到更多购房者，他们也会具有很强的付费意愿，之前没做这块市场主要是因为对接难度太大，个体房产经纪数量众多，而且鱼龙混杂，现在为了开发这批客户资源，我们得开发一套专门用于服务他们的推广平台，可以让他们在能够按自身资金实力进行商业推广，这听起来简单，但做起来会十分复杂，要对接好全国几十万的房产经纪人难度远远超过对接几个大客户，且大笔投入是否能够得到回报都是个未知数，但被逼无奈，我们只能放手一搏。
在 2008 年金融危机之后，Trulia 将合作的对象由大的房产经纪公司变为个体房产经纪人
幸运的是，我们的赌注得到了回报，新业务带来了可观的现金流，帮助我们度过金融危机，我们在艰苦磨难中探索出了这条道路，随着房地产市场的复苏，我们的表现变得非常强劲。虽然相比之前对接少量的大客户而言，与众多个体房产经纪人对接要复杂困难的多，但也正是因为它的艰难，给我们的生意形成了很高的壁垒，使得我们与客户之间的关系变得难以取代。由于我们在危机中探索出来了一条可持续发展的道路，这也让我们能够在 2012 年以 5 亿美元的估值进行 IPO。
更进一步的防御：建立市场网络
我们在2015年的时候与当时最大的竞争对手Zillow进行了合并，合并后公司的规模也极大地增强了竞争优势，两家公司合并前的市占分别是第一和第二，在拥有绝大多数市场份额后，这也使得新公司能够探索一种新的网络效应形式，即市场网络。
市场网络将专业网络、市场和服务于该市场的 SaaS 工具三要素合而为一，因此，它的网络效应和防御能力比这三者任何一个都要强大。由于房产信息的供应方数量庞大，且本身具有地域性，当多个竞争对手同时进攻你的多片区域时，就可能将你肢解，因此这个生意还存在扩大规模和深化网络效应的驱动力，两家公司都深刻意识到这一点，这也是促使双方合并的主要原因。当然合并后市场网络的三要素也只是解决了市场和SaaS这两个问题，关于SaaS，这里额外补充一下，我们公司在合并前就已经开发了一款Premier Agent的软件，这款软件专门服务于房产经纪人，当用户在我们的网站上浏览房产信息的时候，我们会通过用户行为判断该用户是否可能成为潜在购房客户，如果用户有比较强烈的购房意向，我们就将信息推送给房产经纪人，这可以帮助经纪人们与客户快速建立对接关系，可以说是他们的必备神器。除此之外他还有很多附加功能，这里就不再一一赘述。
对于市场网络效应的最后一个环节，即专业网络，我们是通过后来收购了一家DotLoop 来完成的，因为购房的整个流程十分复杂，交易过程中会需要面对各种专业问题，且还需要签署不少合同，DotLoop所做的事情就是将这一整套复杂流程串联起来同时实现电子化和线上化，购房者和房产经纪人便可以在这一套专业网络上方便的完成交易，这是之前我们和Zillow公司所没能做到的，而收购了他们后，整个房产交易形成了闭环链路，我们做到了看房、客户对接、线上交易的一站式服务体验，构建出了极强的市场网络。
回顾自 2005 年 Trulia 推出以来的这些年，商业模式的演变和发展令人震惊。但事后看来，我认为是两件事情促成了我们的成功。首先是采用的增长策略，它帮助我们实现了巨大的规模和快速的融资。第二个是尽早识别和落地网络效应，这使我们能够度过08年的金融危机，并在那之后帮我我们茁壮成长。
